蓝狮开户被厂家带跑偏的“车检项目”,门店到底该怎么做?

   |    2022年5月5日  |   蓝狮发动机  |    0 条评论  |    18

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车检项目已内卷,门店不被割韭菜需要做好5个准备。

21世纪最缺的是什么?人才!——电影《天下无贼》

2004年冯小刚导演电影《天下无贼》中,蓝狮开户上句台词是有点戏谑成分的,毕竟当时南下打工潮风头正劲,各个工厂人满为患。姑且不论人才缺不缺,反正人是不缺的,那时候的打工者,面对工厂老板基本上都是唯唯诺诺,生怕老板将他开除了。

而时间过去18年,按道家的说法,正好一个轮回。没想到一语成谶,蓝狮登录中国不但缺高端人才,就连普通人才也都快奇货可居了,尤其是汽车后市场。

沿海发达城市汽后人才缺乏程度笔者不太了解,毕竟去得少。但华中地区,一个综合素质好一点的中级汽车维修技师简直是一将难求。综修厂老板请到后恨不得放鞭炮庆祝,含在嘴里怕化了,捧在手里怕掉了,对自己的儿子都没这么上心。

至于一个可以分担部分工作压力的店长,一般的老板就没有指望请到过。能请到各方面都称心如意的店长,那简直好比中了千万彩票一样,不由得苍天大地的怀疑人生。

但是话说回来,汽车后市场有一个岗位不缺人;不但不缺人,还有点人满为患,这个岗位就是各油电轮养护用品厂家所聘请的所谓“赋能导师”。通俗点说,是厂方的高级销售人员。

只是因为现在油电轮养护用品市场同质化严重,竞争简直是惨烈得不能再惨烈了。如果说自己是“某某机油,某某轮胎的销售人员”,估计在终端客户那里屁股没坐热,就得被别人扫地出门。销售人员“远看要饭的,近看耍猴的,细看卖机油的”,每天把修理厂门槛踏破,还是这批人。

这样一来,也就没人愿意应聘这个职位了,压力山大不挣钱,还时不时遭受严重被骚扰修理厂老板的“毒打”,爱谁谁干。但是,厂家要生存要发展,还能被这件事给难住?来,给你一个紫金钵——“赋能导师”,再给你一件黄金袈裟——“通过车况检查挖掘产值法”,保你顺利地化缘成功!

还别说,真灵,有两件法宝加持,销售员可以立竿见影地让汽服门店提升产值,油轮养护用品卖得呼呼啦啦的,门店老板笑开了花,油轮厂家也赚了钱,销售人员提成也高了,这妥妥的三赢呀。

于是乎,这两件法宝被挣扎求生的油电轮养护用品厂家纷纷效仿,一窝蜂聘请或者自行培养“赋能导师”,开发千百种花式“车辆检查法”。在互联网加持下,这两件法宝在汽车后市场迅速普及,现在都快烂了大街。两个厂家人员见面一唠嗑,没有这两件法宝,你都不好意思跟别人打招呼说你是做油电轮养护用品的。

然而,果真吗?

马克思说过,任何事物都是有两面性,有利的事情一定有弊。如果门店老板在做决策时只看到利看不到弊,那是蠢;而明知有弊,却故意隐瞒,那就是坏了。抛开“赋能导师”身份不谈,今天只谈“检车”这个部分,笔者要说的是,检车是一把双刃剑,用好了能给门店带来效益的提升,用不好会给门店带来灭顶之灾!

笔者为什么这样说,我们接着往下聊。

01、被厂家带跑偏的“车检”

车是一个交通工具,需要在马路上行驶,因此无论对行人还是驾驶舱乘员来说,安全都是首要条件。

也正是因为汽车首先要考虑安全,才给汽车后市场维修一个相对封闭的行业现状,多少资本在这个行业里折戟沉沙,都是因为这个原因。对于车辆来说,最好的状态莫过于在生命周期内行驶过程中不会发生安全事故。然而,一辆车是由几万个零部件组成的,只要使用就一定会有技术故障,毕竟没有越用越新的车。

综上所述,定期对车辆状况进行专业检查,保持车辆技术状态的良好性就非常有必要了。毕竟事前预防要比事后补救省钱得多,危害也小得多。

各个车辆厂家在某款车定型前都要对其进行疲劳试验,然后根据疲劳试验中零部件的使用周期制定相应的检查保养标准,这些都会出现在其4S店内部保养操作流程中。因此,定期进行专业的检查非常有必要,也是必需的。

然而,在综修厂里,检车这件事往往走偏了,被油电轮养护用品厂家“赋能导师”带了节奏,变成了以检车名义做增项的举措,而不管门店是否具备检车的条件。检车说得很简单,但实施起来有大量的工作要做;否则,就会面临如下场景:

车主小王从4s店脱保后,一直在**修理厂维修保养,原因无他,一来自己买的本来就不是啥好车,就是10多万的现代瑞纳;二来才买的房子,房贷虽说不多,但对于他来说还是有点压力的。这家修理厂不大,之所以选择它的原因有两个:一来是离家近,二来保养价格也不贵,虽说比4S店便宜不了多少,但遭不住4S店离家太远。

前段时间,小王觉得后轮有异响,于是去修理厂检查什么毛病。小王将车放到店里,自己急着上班,准备晚上回去拿。

小王晚上来到修理厂,修理厂老板给他一张检查单。一看大吃一惊,因为单上刹车盘、火花塞、清洗油路气路、换变速箱油等快20个维修项目将近5000元!小王觉得不可思议,自己开的车平时也算爱惜,怎么突然有这么多的毛病呢?于是他给了老板100元检查费,然后将车开到4S店检查,原来就是后轮变形引起。4S店报价500多元,正逢做保养活动,价格比小修理厂还低。小王一合计,花了1000多元解决问题,心想以后再也不去这家修理厂了,太黑。

上面的场景熟悉吗?其实这是一个真实发生的故事,车主是笔者朋友,而这家修理厂,毫无疑问被某轮胎厂家“赋能导师”洗过脑,才发生这档子事。请诸位读者一起思考下,这位车主还会去这家修理厂吗?这家修理厂,以后还挣的到这位车主的钱吗?

事情大概率是这样:这家修理厂会在短时间内迅速地提升营业额,然后面临着客户迅速流失,营业额随之断崖式下跌的局面。

当修理厂强行深挖产值赚钱时,油电轮养护用品厂方赚得盆满钵满;当你的老客户大量流失、盈利急剧下降时,他又没有任何损失,你垮了与他何干?大不了再换一家修理厂而已。

因此,你可以发现,这样的“赋能导师”在汽车后市场越来越多,越来越普遍,还有的机油经销商在抖音上教修理厂如何做营销,怎么看都有点黄鼠狼给鸡拜年的味道。没办法,人都想躺着把钱赚了,怨不得别人。

02、做好“车检”的5个准备

不过话说回来,车辆检查的确是汽服门店提升业绩的好武器,但使用方法并不是如同那些“赋能导师”那样说得那么简单,而是需要大量的事前工作。业绩的提升是结果,而并非使用了某个万能膏药。

要想通过车辆检查来提升业绩,汽服门店老板要做好5个准备:

1、心态上的准备

要时刻提醒自己和团队,要以客户的车辆安全为导向,而并不是以增项利益为导向。不恶意检查,不夸大毛病。

否则,只要一检查,客户必定会条件反射地捂好钱包。只不过,说到和做到不是一回事,很多老板被利益蒙住了自己的双眼,看不到客户的真实需求,自然面临着口碑崩坏的恶果。而自己明白这个道理还不够,还需要进行持续的影响,让员工也能明白这个道理,才能在客户的真实需求和唾手可得的利益之间取得平衡。

2、知识上的准备

知识上的准备需要两种,第一种是真正的产品知识,而并非产品供应商的一面之词。例如在“赋能导师”嘴里,轮毂轴承和减震器是成对换的。没办法,要赚钱么。但实际上,轮毂轴承正常情况下不容易坏,坏的一般都是娘胎里带出来的毛病;并且,轮毂轴承的更换工艺要求极高,否则更换的新轴承还不如老轴承耐用。试想一下,当你更换的新轴承不如原车轴承耐用时,请问你用几张嘴巴能够解释清楚?

第二就是信息,知己知彼才能百战不殆。有些综修厂机油比4S店贵也就算了,工时也不遑多让,动辄50起步,100也不少见。殊不知现在的国产及部分合资车型的保养价格真心不贵,下面这张图是某国产10万左右车型,在4S店的5万公里保养报价,诸位可以自行判断:

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