蓝狮洗车引来的客户,如何转化成维保客户?这里有五个操作指南

   |    2022年4月27日  |   蓝狮发动机  |    0 条评论  |    24

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当今企业之间的竞争,蓝狮不是产品之间的竞争,而是商业模式之间的竞争。所谓商业模式,主要是指顾客价值的定义,传递,获取的整个过程。

——彼得·德鲁克

这句话是彼得·德鲁克老先生对于商业模式的定义,和人们以往熟知的商业模式有很大的不同,大部分人只看到了前面一句话,就觉得醍醐灌顶,天下无敌。更有甚者,你跟他说要好好工作,用心服务客户可能他会把你赶走,但听到所谓扯犊子的“大师”在讲一些荒谬的“商业模式”,立刻五体投地,唯恐大师不收他为徒,令人哭笑不得。

德鲁克老先生提出的商业模式其实很简单,蓝狮平台它看重的不是成本的控制和规模化的扩张,而是对顾客价值的重新定义,重点关注顾客的价值以及持有成本,这里有一个关键词,即:价值。

再多问一句:什么是价值?你认为的价值和客户认为的价值有区别吗?当然有区别,区别大的去了,其实本文核心的内容就两个字:价值,并且毫不夸张的说,搞懂了价值,就搞懂了项目转化的关键所在。

洗美是汽车修理厂所有项目中的流量入口早已被门店熟知,都知道洗美做好了可以转化保养维修,但是往往理想很丰满,现实很骨感,做的好的门店还是少数,多数门店的状况是洗美项目成本花了不少,但是没有任何转化,车主还恶评如潮,妥妥的赔了夫人又折兵,那这又如何破呢?

01.

什么是把车洗好

如果问十个老板什么是把车洗好,有九个老板会信心满满的说:车洗好不就是把车洗得又快又干净吗?这有什么好说的。确实从表面上看,没错,但实际上还是有问题,问题是:“好”这个字是个形容词并非量词,如果要满足车主对车洗好的定义,那就必须要重新思考好与又快又干净之间的关系。

在多数人的眼中,“好”是非黑即白的,要么是不好,要么是好,而现实不是非黑即白的,它有灰度,这个灰度夹在不好与好之间,叫:没有不好。

怎么理解没有不好的含义呢?举个例子:你办一张联通的电话卡,联通每月准时准点的扣除你的话费,不多扣也不少扣,可谓是尽职尽责,但是否能得到你的表扬呢?估计不会吧,不但如此,如果一旦被你发现多扣了,你是不是立刻会跳起来并毫不犹豫的打电话找联通的客服投诉?

这种情况,就是没有不好:在客户心里,某种服务对应的是相对付出的成本,是你应该做到的,并不值得表扬或者感动。

同样,在车主看来,洗车洗的干净又快,是这个项目理所应当做到的事情,我付了钱,哪怕是你送的也算付出了精神支持的成本,难道不应该享受洗的干净和快的服务吗?如果干净和快都不能实现,我为什么要洗车呢?

大多数门店洗美不能有效转化的主要原因,就是在车主感知“没有不好”的点上拼命优化,忘了思考如何给予客户价值,也就是让客户感知到“好”,自然不能得到车主的青睐。

02.

MOT是什么?

怎么样让客户感知到价值呢?

让客户感知价值最好的方法,莫过于MOT,MOT(Moment Of Truth)即关键时刻,源于上个世纪80年代北欧航空公司总裁卡尔森提出的:每位与客户接触的短短15秒内就决定整个公司在客户心中的形象,是影响顾客忠诚度和满意度的重要因素。因此,与客户接触的每一个时间点被称为关键时刻。

洗车与车主接触时间比维保和钣喷都要频繁,因此,设计好每一个MOT,就成为了车主感知价值的关键,那怎么样设计洗车的MOT呢?以下几种方式供大家参考。注意,参考的基础是在洗的快又干净的前提下,否则,一切MOT都没有任何意义。

03.

五个洗美MOT操作指南

1、形象高端化

和维保与钣喷等痛苦型消费有所不同,洗美是快乐型消费,如果把维保和钣喷比作进医院。

消费洗美的感觉就等同于买了一部苹果手机或者买了一件新衣服一样。痛苦型消费和快乐型消费的最大不同,就是痛苦型消费趋理性,快乐型消费趋感性,人在感性时大脑会处于无意识状态,容易受到最直接的感官刺激影响。

在这一点上,洗美适应百货快消等行业普遍适用的消费心理学,而门店硬装修和设计感从视觉上极大的影响客户对于价值的认知,就好比进一家5星级酒店,我就知道房费不会低于500一样,不信我们看两张图对比:

同样是35一次洗车,你愿意去哪家?

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