蓝狮汽修门店如何应对互联网平台的降维打击?

   |    2022年4月20日  |   蓝狮发动机  |    0 条评论  |    36

ad

汽车后市场的降维打击,蓝狮比较典型的,大致体现在利用资金优势、规模优势和互联网优势,整合资源,降低成本,在集客导流等环节,以快速高效的互联网线上手段争抢客户流量(互联网流量思维:流量是一切生意的本质,免费和低价是获取流量的最好方式),从而建立起更高维度的对传统汽车后市场竞争优势。

然后平台再通过全国性的品牌赋予、标准化的运营管理导入、集采供应链导入、大数据运营等,进一步影响客户的消费习惯,实现线上留存和复购,希望达到高效整合低效的目的。

理想很丰满,现实很骨干。目前,蓝狮平台汽车后市场具备上述降维打击能力的头部企业,跑在前面的还在进行内部整合,更多的门都还没摸到。

站在传统独立售后企业的角度,未雨绸缪地思考:应该如何应对来自互联网平台的降维打击?

01.
集客导流

互联网平台一直存在这种恐惧:平台与人的交流,更多时候是机器与人之间的交流(越来越多的平台设置自动应答机器人),是冷冰冰的,没有互相沟通,没有情感交流,没有温度。

独立售后门店所使用的集客导流方式,有比较老套的洗车集客、电话营销、地推派卡、店内转介绍,微信小程序推广等方式,现在则流行抖音运营、微信社群运营。

以上流量获取方式,有时候也需要与客户在线上交流互动(如抖音运营、微信社群运营),但多数时候需要与客户面对面交流沟通,特别是电话营销、店内转介绍,需要与客户建立长期联系和不断交流。

先不论这些做法的投入成本如何,大部分都能很好地向客户传递信息,建立联系,有利于传输企业服务理念、价值观,建立起客户的价值或感情取向。

笔者一直在探寻有别于纯互联网线上获取客户流量的方式方法。事实上,这样的方式方法也很多,而且不易被互联网平台模仿和取代——建立在各维修企业对自身私域流量的管理和运营基础上,各有特色,打法不尽相同,没法满足互联网平台一招鲜吃遍天的要求。

02.
独立售后最痛恨的价格战

其实,平台能够用来打价格战并且带得起流量的无非是洗车、换油保养、轮胎等标准化程度较高的项目。

对维修门店伤害最大的,应该是换油保养价格战。

不得不说,大多数维修企业习惯了暴利,难以转变思维,在换油保养这样的流量入口,非要赚个上百块的毛利才肯罢休。又想客户排队,又想每辆车赚上百的毛利,这样的“好事”以前真的有,以后只会越来越少。

不想打保养大战行不行?也可以。

笔者把这个方法归纳为:截击流。

这个词来自于李小龙的截拳道。

“什么是截拳道?”是李小龙所创立的融合世界各种武术精华的全方位自由搏击术。“截拳道”意思就是阻击对手来拳之法,或截击对手来拳之道。

笔者看过一篇文章,李小龙的截拳,就是预判对手的发力方向和攻击方向,在半路进行截击,化解对手的进攻并反击。

从这点来说,比如X虎就是通过低价从线上获取海量客户导流到线下门店,这个步骤,门店获利甚微。这就倒逼门店一定要按照标准流程检测、转化,实现二次复购,不然整个线下门店体系都得崩塌。

比如客户进店做机油保养,按照标准的检测流程,需要检查哪些项目,大家应该都知道。但挑战在于大部分检测项目并不容易转化,很容易集中在轮胎、刹车制动系统、发动机润滑系统、空调系统、冷却系统等一些频率较高的转化项目上。

在这些转化项目上,收费肯定不会太低,线下门店可以拉升毛利率。再加上海量客户资源导流,做好这个闭环,可以为门店带来不小收益。

但是,如果避开保养价格战,在其他转化项目上发力呢?大家都知道,这些转化项目的价格普遍虚高。

好吧,咱们把这块打掉,打烂,截胡。

笔者自己试验过,空调清洗也能做成一个流量入口项目,转化率和毛利比机油价格战的效果更好,还能够再深挖。

看到这里,估计有人要说:难道还要把另一项目做成不赚钱的?唯恐天下不乱!

回来继续说转化,很多时候,不是挖不到转化项目,而是门店不会做,这是技术上的问题。

大平台大连锁,其实很难解决这么多门店复杂的技术问题。国内汽车后市场,其实一直都缺技术人才:一方面流失厉害,一方面不是朝夕可以培养出来。
而且,一旦涉及到技术,就涉及到人才和配件供应链。

互联网平台,敢做的这么重吗?

只能让门店自己解决。不过笔者认为,真这么干,轻连锁效果更好;强运营强管理,门店离你而去的日子也就不远了。一个技术能力强的门店,其实对于线上流量不需要太多依赖。

03.
客情关系

这是独立售后门店对抗互联网降维打击的有效手段。

互联网的应用,既拉近了人与人之间的沟通距离,也拉远了人与人之间的情感距离。

平台旗下的加盟门店,老板与客户欢聚一桌,笑语晏晏这样的情景是不会有的。

有个上海的朋友跟我说,她不太喜欢去X虎的门店,我问为什么,她说从接待开始,不能说不热情,但太职业化,门店的整个装修设计给人的感觉就是冷冰冰的工业化。
下面来一段笔者早年为一家社区维修服务门店编写的运营手册部分内容:

我们每天实践的理念原则——

1、我们的品质

  • 我们一直追求卓越品质,并将永远如此。
  • 我们致力于使用通过国际验证的高标准的美容装潢产品,每一个步骤反复琢磨的精细化的标准作业流程,不断提高劳动者的操作水平。
  • 我们坚持不懈的关注着这一切,我们的工作任重而道远。

2、我们的伙伴

  • 我们彼此称之为伙伴,因为这不仅是一份工作,而是我们的激情所在。
  • 我们永远互相尊重,维护对方的尊严。
  • 我们将始终以此作为彼此相持的标准。

3、我们的顾客

  • 我们全身心地投入,我们和顾客真诚沟通,快乐交谈,一起享受轻松休闲的好时光,虽然只是片刻。
  • 我们工作真正的核心是联结彼此。

4、我们的门店

  • 当我们的顾客感受到一种归属感时,我们的门店就成了他们的港湾,一个远离外界纷扰的空间,一个与朋友相聚的处所。
  • 它使人们在紧张的生活节奏之余,有了片刻悠闲惬意的空间。

5、我们的社区

  • 我们的每家门店都是所在社区的一部分,我们认真承担邻里之间的应尽责任。
  • 无论我们在何处营业,都希望受到社区的欢迎。
  • 我们积极行动,我们致力于成为社区顾客互相之间联系的纽带,成为社区顾客互相交流的场所。
  • 我们要树立新的标准,我们一定不负众望,领导前行。
ad
回复 取消