蓝狮洗车和保养:谁能成为门店的引流项目?谁能带来转化?

   |    2022年4月13日  |   蓝狮注册会员  |    0 条评论  |    149

ad

入口项目一直是汽车服务行业争论的焦点。

什么项目能成为维修厂的入口项目?行业的现实做法是多数门店将洗车和保养当成门店的入口项目。

整体而言,蓝狮行业的趋同认知是相对高频、低价及刚需的项目才能被用来当做入口项目。从这个角度来说,洗车和保养算是符合要求。首先,洗车和保养都算是行业的高频刚需项目。价格层面,目前洗车价格基本都是百元以内,有的甚至就三五十元,而小保养的价格如今也早已被击穿,几十元就能做个小保养,两个项目都具有成为入口项目的价格基础。

看似“完美”的两个引流项目,蓝狮平台但行业人士对此的看法一直都难以统一。洗车和保养,到底能不能成为门店有效的引流项目?洗车和保养,谁又更适合成为门店的引流项目?

有人愁着没流量,

有人喊着戒流量

其实,行业中对引流这项动作一直都伴随着争议,甚至有戒流量之毒的说法。

这种争议的背后声音是很多人认为门店生意不好的原因并不是门店缺少顾客,而是门店和客户的关系和信赖程度就是百分之几,门店不去花功夫把老客户的资源开发出来,而只是要流量,可能就走偏了。

行业中另一种声音则是门店就是没有流量。

曾有行业人士指出为什么现在修理厂的日子不好过,就是因为没有有效流量,想留存却没流量,怎么可能好过。

豫涛汽修联合创始人宋全业曾表示从2019年春节之后,整个进厂台次,不管是互联网企业还是路边小店,都在不同程度下滑。

路路通执行董事、总经理王凤利甚至认为,随着互联网的冲击,门店不单是进厂台次下滑,而且客单价也在下滑。

两种声音似乎都有道理,我们姑且不去分对错。综合来看,相比于戒流量之毒,门店流量不足或下滑似乎是更多门店老板的真实心声和想法。

这样一种情况的产生,或许和车辆行驶里程下降、车主对车的态度发生改变以及行业门店数量整体严重过剩等因素不无关系。

假设门店自身真的切身感受到流量不足,那么引流就很自然地成为门店关注的重点。因为从生意层面而言,没有流量,后面所有的一切行动都无法开展。

这或许是很多门店都积极打造入口项目的重要原因。

洗车,

门店最大的流量入口?

目前人工洗车收费可能由于城市不同、场地租金不同,人工洗车的价格会有一些差别,但如前文所述,人工洗车收费基本都在百元以内,有的甚至就是三五十元。

虽然三五十的定价不赚钱,但很多门店依然坚持做,原因就在于他们将洗车看成是门店最大的流量入口。

他们的基本逻辑是洗车是最高频次的,而且因为机器洗车的种种瑕疵,人工洗车最理想,一定要把车喜好,车洗的好不好能够给客户最直观的感受和服务体验,进而转化为美容和保养机修。

行业中也不乏以洗车为门店导流的案例。

陕西哈贝卡就是其中之一。哈贝卡的思路是,通过高质量的洗美项目往维保引流,洗美业务的服务质量和差异化是经营取胜的关键。

在哈贝卡董事长张亚峰看来,洗美特别是洗这个导流手段肯定是要有的。“如果有人说,我想做一站式,但就是不想做洗车,因为不挣钱,我靠技术说话,起步得有多难真的无法想象。你得先用洗车把人带进来,把店炒起来,有了流量,好技术才有机会发挥。”

值得关注的是,哈贝卡的导流模式,同时提到了洗车和保养。

恒泰汽车服务连锁目前是聚焦维修,但在其经营发展过程中,起初也是靠洗车和美容去引流,只是当维修业务发展到一定程度,恒泰开始压缩洗车和美容,最终将洗美项目变成为内部维修车辆的服务。

因此,从恒泰的做法来看,他们其实也是认同洗车的引流作用。

其实,引流的目的是为了转化,因此,洗车的引流价值该如何体现出来?

有行业人士就认为洗车是社区店引流的最佳入口,但他强调价值体现的前提是增值服务的标准化和常态化,综合来看,门店的市场定位决定洗车的经营角色。

此外,有声音指出,洗车如果要作为引流转化的工具,一定需要配合检测和教育两步。

“想想看大部分客户为什么来洗车?不是为了保养或买个配件,只是单纯地想洗个车。这个时候你能不能直接硬推其他项目,比如像美容院推会员卡?但是我们要知道一点,美容院容易推卡是因为客户有亲身体验。但快修店服务的是客户的车,而不是人,车不会告诉它的主人说,这家洗车洗得真舒服。所以,边洗边检测,边检测边教育,才会产生转化效果,至于如何执行,那就要因人而异。”

ad
回复 取消