蓝狮平台坐拥88家4S店,32家事故车中心,巴菲特麾下美国第五大经销商集团有哪些经验值得借鉴?

   |    2022年4月11日  |   蓝狮平台  |    0 条评论  |    44

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行业里经常能听到一句俗语,叫“摸着石头过河。”意思是一个人想过一条不熟悉的河,在没有前人给出经验、没有船也没有桥等情况下,蓝狮无法分清这条河的深浅,就只能以身试水摸索着河里的石头,以较为保守的甚至原始的方法逐步摸清情况并想办法安全涉水。

或许行业里很多创业者都是这么趟出一条路的。但是到了今天我们还是处于摸着石头过河的阶段吗?显然不是。国内外已经有不少相对成功的企业,走在了行业的前头。它们的发展经验比起河里的石头,要宝贵且难得得多。

“美国汽车后市场已经相对成熟,蓝狮平台发展到现阶段也已经走了3、40年了。中国如果能将成熟市场的经验为己所用,必然是能够大大缩短这个时间的。”美国Berkshire Hathaway Automotive (BHA)伯克希尔哈撒韦汽车集团事故业务总经理Darren Huggins先生在接受汽车服务世界专访时说道。

竞争:事故车板块的后来者

BHA集团的前身是美国最大的私营汽车经销商集团Van Tuyl,成立于1952年。2015年初,股神巴菲特麾下的Berkshire Hathaway集团收购Van Tuyl,完成了零售汽车行业历史上规模最大的一次交易。

目前,BHA集团的营业规模在美国所有经销商集团中排名前五,如果以营业收入来排序,在国内的百强经销商榜中可排名第三或第四。BHA旗下共有88家经销商,32家事故车中心,在事故车维修业务上,BHA的盈利能力高于全美平均盈利水准一倍,经营净利润接近20%。

作为汽车经销商集团,BHA最开始对事故车业务并没有如此上心。“最初很多经销商都一样,卖车就能够盈利,所以并没有特别重视售后。但是当我们意识到原本的客户群体有维修保养的需求了,并且这一块利润其实相当可观,而我们也具备技术和资源,我们就开始着力发展售后板块。”

BHA的业务板块分为前端和后端,前端主要包括新车、二手车和金融;后端则是配件、保养和事故车。

Huggins认为美国的事故车板块竞争依然激烈,自80年代到现在,美国经销商集团下属的事故车门店数量从8500家左右下降到了大概4、5000家,减少了几乎半数,而同期独立后市场中的事故车维修门店数量却快速成长到33000家。一边是经销商体系内的淘汰、整合与并购,另一边是独立后市场的事故车门店连锁发展迅猛,给予了他们巨大的竞争压力。

与国内不同的是,在美国,经销商与独立售后的事故车竞争体系更为充分,美国的经销商在事故车板块并没有绝对优势,因为美国维修企业要维修某个品牌的车,都需要获得品牌的授权,独立售后通过培训拿到授权后,同样也能得到主机厂技术、设备和培训等方面的相关支持。此外,美国独立售后还具备网点布局及与保险公司DRP合作的先发优势。

据公开资料显示,美国保养维修市场份额占比,独立售后连锁约占60%,剩下的是经销商及其他。这与国内市场恰恰情况相反。

当然,经销商的相对优势是明显存在的。首先他们本身就拥有品牌授权,跨品牌的授权也更容易获得;其次,经销商在新车销售时能够更好地进行客户沉淀。

意识到事故车板块重要性,BHA投入了更多的人才、设备等来加强自身的竞争力,同时,基于DRP(事故车业务协作平台)与保险公司合作,给BHA带来了更多的机会。

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